聚焦留学语培瓶颈,朴新啄木鸟教育赵晓麟

2019-10-03 09:53栏目:留学信息
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  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。 朴新·啄木鸟教育执行总裁赵晓麟针对部分留学机构当前存在的扩张瓶颈问题,以及留学行业面临的机遇与挑战,谈了自己的观点:

  新浪教育讯 8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

太阳集团 1朴新•啄木鸟教育赵晓麟

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

  朴新本身是做投后管理,投后管理要面临各种各样机构发展的问题,简单说说我们的观点,请大家指正。

太阳集团 2破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  一个机构想要发展,大的环境很重要,但机构自身的问题才是根本性的。我们参与运作了很多机构,发现这些机构都遭遇到了管理上包括业务瓶颈上的问题,我们接手进场后会做出一些改变,这些改变导致机构会出现比较利好的现象,也使得我们公司有了存在的内在逻辑。

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  留学机构问题本质上是产品问题

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  留学机构的问题从根本上来讲是产品问题,比如产品与客户需求匹配度不高,同质化也比较严重。我们都渴望做一款颠覆性的产品,希望一款产品在某个时期忽然横空出现,使得市场上同类产品无法追赶和匹敌,产生巨大的差异性,并能实现对市场的重塑和整合,但这样的典型的是理想主义,很多人就是抱有这样的理想去做,但操作起来很困难。

太阳集团 3北京留学行业协会会长 桑澎

  在这样困难的前提下,产品不能做到颠覆和差异化,是不是可以在一定程度上做改良?在同样的方法面前,一定程度的改良也许同样是一种胜利。

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是 “非富即贵”的高净值家庭。

  有优秀的人才,才能做出优秀的产品

太阳集团 4金吉列留学董事长 朱燕民

  好产品产生的前提是做好产品之外的三个重要构建,第一是人才构建,人才构建先要解决人的动力问题,然后是人才审美,找到真正想干、肯干、能干有本事的人。人才审美是我们的核心竞争力,如何在短期试错,或不用试错就能甄别一个人的水平,已变成我们的核心竞争力,比如关注一个人做事的节奏感、内在逻辑性、投入度,还有学习力。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  在一把手人才的甄别上我们有一些重要的量化指标,通过细节的切入来观察对方是否是这样的人,做出快速甄别,找到需要的人才。有了人才构建,业务才能往下推进。通俗表达是:一把手人才在当地城市是否有竞争力,标志有两个:第一,我们的一把手是否比竞争机构的一把手优秀,第二,我们产品是否比竞争机构的产品优秀。我们希望做好产品在程度改进上的差异化,首先是完成人才的构建。

太阳集团 5澳际教育总裁 李平

  有精细化的管理,才能有专业化的机构

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  第二构建是精细化管理,精细化管理是产品程度改进最重要的组成部分,而我个人观点:留学行业、语培行业机构的负责人,包括我自己在有很多不擅长的领域,比如我们教学起家的人教学很突出,以为自己做市场也擅长,做销售也擅长,这是不可能的。

太阳集团 6立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  精细化管理要做细分,细分不一定只是产品细分,运营也可以细分,以市场为例,如果市场分为渠道、线上、线下,还有社群、户外广告、发传单、贴海报等多个板块,我们真的可以自信地说自己在每个板块都足够专业和优秀吗?显然不是。

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  运营管理上有很多维度可以进行细分、专业化,我们内部把这个叫作“不服牛人不行”,“专业不可以被取代”,否则一个机构的天花板会变得很低,很快遭遇发展瓶颈。

  留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么

  有好的氛围,才能一加一大于二

  行业细分是留学语培机构建立在用户需求变化和口碑传播基础上的自我定位,这是对“敌我双方力量”的明察秋毫。老查留学创始人老查谈及多年行业内容创作经验,分析了消费升级背景下的客户和传播渠道、市场细分变化,他指出,“合作仍然是趋势,最根本的问题,是怎么做好赖以生存的最基本的东西”。客户对外面世界认知水平越来越高,微博微信朋友圈口碑传播越来越快,这就要求行业必须做细分,“不是做留学就是细分不做培训”。目前行业最大的挑战就是,留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么,即:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?老查提出对技术手段的质疑,“过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,怎么做互联网呢?”

  第三个构建是组织氛围,人才引进以后组织氛围是留住人并再次爆发的关键点。组织氛围是所有机构要面对的事情,我们有一个说法叫做“情绪至上”,是利益与理性的深度勾兑。但很多人认为利益至上,总觉得沟通的根本是利益,其实是情绪至上。

太阳集团 7老查留学创始人 老查

  另外,我们把收购的机构分为平台型和产品型,比如啄木鸟教育、环球教育是平台型的,平台型机构收购时,价格会尽量低一些,到收购产品型机构时,投入会大一些。当好的产品机构纳入平台型机构时,会爆发出一加一远远大于二的结果。

  在留学行业内部,更加精耕细作的分工可能才是“正确的打法”,小永哥教育起始于细分领域,创始人陈起永称,“留学培训行业,首先第一条要向出口看齐,美国大学、英国大学、加拿大大学,他们要求什么样的人,”有个不能说的秘密是,哈佛大学等名校录取就要求慈善义工等活动;其次,再去关注细分,目前国内留学市场里是缺失的就是活动,他呼吁机构要足够重视活动,他认为,活动这项“考试”很难做,“活动里面最受学校青睐的是个性化的,没有办法大批量去做”。

  我们希望遇到对产品尊重,有强烈情怀和梦想的人,这样的人参与我们平台一定会释放自己的能力。希望很多机构能跟我们有合作,我们不是粗暴地收购,不是简单的财务并表,我们更多的是做资源整合,整合的方式是人才构建,精细化,组织氛围,最后到产品突破。也许正是这些办法让我们面对行业瓶颈时可以实现突围。

太阳集团 8小永哥教育创始人 陈起永

  谢谢大家!

  威久留学CEO王伟提出虽然行业细分明显,但这个行业究竟是做什么值得深思,他观察不同服务阶段得出,“不管我们在做留学的前期、中期、后期、语培、规划、中小学、幼儿教育,都是跟教育跟人的发展是有关的。” 随着人工智能AI技术的发展,将促使人们的需求变化,作为留学机构“要看到这种变化,拓宽服务领域,加深内涵”。

  啄木鸟教育成立于2006年,是朴新教育科技集团旗下专注北美出国留学考试培训与留学申请品牌,致力于帮助每一位学生全面认识自我,提升综合能力,成为拥有国际化视野的人才。

太阳集团 9威久留学CEO 王伟

  自创始以来啄木鸟教育一直关注于美国名校申请,提供从标准化考试培训到留学申请‘一站式’、‘个性化’的解决方案。在行业内首创‘海外升学顾问’模式,深度挖掘学员兴趣与潜力,通过活动策划提供背景提升,为学生量身定制留学方案,帮助大批中国学生实现了名校梦,问鼎常春藤名校和世界各国的顶级名校。

  新通教育副总裁滕文峥认为,行业教育领域服务细分化最显著是体现在整个产业链前后端,如企业和个人的延展,一是企业行业服务的模式,二是针对学生从不同时间需求点出发,找到优势定位,不断触碰客户市场,基于自身优势做差异化产品开发和多元组合,这是企业自我更新、自我突破不断的螺旋式发展的一个有效方案。

  “新浪2018中国教育行业论坛”仍在继续,更多精彩内容不容错过:

太阳集团 10新通教育副总裁 滕文峥

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  细分需求,并将细分服务打造成为一款与用户相结合的互联网产品,则能帮助机构走的更远。

  时间:8月8日 13:30—17:30

  业务发展瓶颈上的问题,其实都是自身产品问题

  第五场:新浪素质教育行业论坛

  很多机构都遇到管理上包括业务瓶颈上的问题,其实都是自身的问题。 “从根本的角度来讲是产品问题”,朴新啄木鸟执行总裁赵晓麟掷地有声,产品同质化较严重的情况下如何做产品?“不能做到颠覆和差异化,在同样方法面前程度上做改变也许是一种胜利。”为了做产品,还需要做好人才构建,运营、产品、市场等方面的精细化管理,同时,应该考虑“留住人”,重视组织氛围的建设。

  时间:8月16日 13:30—17:30

太阳集团 11朴新啄木鸟执行总裁 赵晓麟

  第六场:新浪学前教育论坛

  新航道国际教育集团副总裁张凡林持同样看法,他给出坚守核心理念和开拓主航道两个办法,在差异化方面,第一,重视课程和客户需求研发,做集成研发创业行业标杆,构建精英师资团队,第二做精品小班,创新服务模式,第三,推出特色课程,提高英语能力,解决批判性思维、团队协作、社会交往等能力不足问题。

  时间:8月23日 13:30—17:30

太阳集团 12新航道国际教育集团副总裁 张凡林

  作为一个新兴的创业机构,最开始应该打造什么产品?“当你把握不清楚行业趋势,或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。” 小站教育联合创始人于洋分享了他的观点,应该看到留学行业人数不像往年增长快,同样也有每年10%-20%的增长,因此 “要给客户提供的是价值不是价格”,他呼吁不要用价格的打法去破坏这个行业。

太阳集团 13小站教育联合创始人 于洋

  良好的产品能够形成口碑效应,启德考培北京学校校长苑文分析考培培训的标准化,提出“线上的课程它作为标准化的存在,是不是能应对所有学生需求?”的疑问,她坚持将线上课程线下监管结合,而要在长远产生效果,“我们的产品品类肯定会越来越多,但是专注于众多赛道其中一种,肯定有好处、有坏处,” “不管从产业链上游、下游都有端口,这个端口进来之后,对大公司来讲做精是需要时间的,做精需要匹配的,人才各方面。”要做什么,则要看公司的基因,还要看公司内部、每一个人、每个模块有合适机会,当然“用户一定要获得终极的感受”。

太阳集团 14启德考培北京学校校长 苑文

  智课教育创始人合伙人、副总裁时艳涛认为对客户的深入研究方能获得口碑产品,在产品方面,注重在留学初期做好产品的用户培训和运营,比如进行标签化分层。环球教育五湖留学事业部总经理、环球教育北美考试院院长李虹桥表示,概念产品是很重要的事情,“管理能带来的红利是内部效益的增量,但真正大的增量一定来自于产品,”传统意义上的狭义留学里,不管留学行业是否存在发展瓶颈,要么发挥人的专业性,要么基于数据的专业性,通过细分需求来寻求解决方案。

太阳集团 15环球教育北美考试院院长 李虹桥

  差异化竞争最终还是围绕“人”的服务

  近年来,众多留学服务的提供者都是来自于留学归国人群,蔓藤教育创始人/CEO 国家千人计划特聘专家马列伟博士太阳集团,,反对出国之前某些机构替孩子写文书,而出国之后如何让孩子们成功,马博士提出把孩子送到名校“不是不管了”,“最后考核标准是能不能进公司”,所以他希望“把未孩子他职业成长上的需求能前移到留学里头,前移到准备留学阶段”,“以终为始,从一开始初衷时,动念头出国时就树立很正确的人生的观念,出国的动机,然后再把他送出去,这样回来才真是人才。”

太阳集团 16蔓藤教育创始人/CEO 国家千人计划特聘专家 马列伟

  EF英孚教育海外游学留学中国区总裁赵崇基也从耶鲁选拔的学生要 “有卖点”角度提出,“要看每位学生他的卖点是什么,他可以贡献给这个校园的是什么东西,我们做的业务不单单帮助他完成留学这个事情。为什么一个学生要进好的学校、要好的教育呢?其实是为了帮助他整个人生有一个更好的规划。”同时,服务人员的能力和组织架构也十分重要,员工有海外学习经验或对留学有热情更好,架构则可选择大公司、小团队的运营模式,从一线员工到CEO,中间最多只有三个层级。

太阳集团 17EF英孚教育海外游学留学中国区总裁 赵崇基

  如果说以上是获得用户之后的教育规划,智课教育创始人合伙人、副总裁时艳涛则从获取用户之前就进行教育服务,提出长线服务的概念,“从高一开始为学生做留学服务。”只有长线才能培养学生的软硬能力;同时开放平台内容给行业机构,“通过自己的智能手段从内容层面赋能整个行业。”

太阳集团 18智课教育合伙人、副总裁时艳涛

  流量是否还是留学行业必争之地?

  百利天下教育副总经理辛志远谈到留学行业机遇与挑战并存,近五年年复合增长率降低10%,市场进入“新常态”,留学归国人才进入留学语培行业,海外教育扩展瓜分中国市场,竞争加剧行业毛利降低,然而竞争背后也带来机遇,“需要整个行业进一步提升行业自律”,做生态链建设。最后他也指出整个留学行业的发展命脉,“流量的争夺是留学行业的命脉,留学行业作为高精尖的行业,应该有人关注这件事情,公司要抢占一部分流量入口,否则的话未来只是20%、30%、40%的钱交给谁的问题,以前交给百度,再后面交给微信,再后面交给渠道等等,会大量限制发展,那是流量,这是智能化、大数据的平台。”

太阳集团 19百利天下教育副总经理 辛志远

  51offer首席执行官王影提出, “留学就是服务业,不是教给学生如何做留学,就是把事办了。”前几年“黑天鹅”飞下来,“行业内所有公司对员工赋能两件事:流量和保护伞。”他相信“相信服务业一定能被互联网改造”,或者用“数据+人”或者用技术突破,行业要往前走需要解决这些问题,而大家都把“互联网”当做“流量”,王影表示,一定要“去中心化流量”。教育大生态链更需要精细化管理和运营,基因不够就不会碰“不够玩的事”。

太阳集团 2051offer首席执行官 王影

  芥末留学创始人、CEO李拓也重视流量的力量,他认为,互联网留学是线上进行的,并且从本质上提升客户体验,同时,在做商业的时候,一定要与情怀分开,行业发展的瓶颈在新兴互联网留学则不存在,这是“传统留学行业业态遇到的瓶颈,不管中介升级还是流量思维是方法论遇到的问题。”另外,依赖人也是留学行业的发展弊病之一,可以通过数据化管理、互联网流量进行弱化,“我们要流量,我们要的是有温度的流量。第一是低成本,第二是长久,还有场景。”针对线上线下结合的问题,他犀利指出,“互联网留学从来不拒绝线下”,“整个教育服务行业是被互联网洗礼最小的行业,而留学行业在这里边又是教育里边被洗礼最小的行业,它最小了”。

太阳集团 21芥末留学创始人CEO 李拓

  正如行业大咖们在新浪2018留学语培行业高峰论坛上的分享所说,越来越常态化的留学需求,造就了愈加细分的留学语培机构服务。如何把握住融合产业上下游的时机,在市场的考验下立足制胜?留学语培机构需要更加明晰自身的定位、打磨更实用的产品及更成熟的业务模式,并且把人才培养作为长线发展规划,适时把握流量入口,实现多渠道传播。互联网+的大背景下,如何破除发展瓶颈,让我们一起拭目以待。

  (张粉霞)

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